Bizonyára Te is találkoztál már olyan „független” pénzügyi tanácsadóval, akinél a tanácsadás ingyenes. Nem érezted, hogy némileg ellentmondás van ebben, hiszen milyen tanácsadó az, aki ingyenesen ad tanácsot? Akkor miből él?

Nézzük magát az elnevezést. Független pénzügyi tanácsadó. Az esetek többségében ebből a három szóból kettő nem stimmel. A független, meg a tanácsadó.

Tanácsadó?

Szakmától függetlenül a tanácsadókat azért fizetjük, hogy tanácsokat adjanak. Ezzel szemben a pénzügyi világban kicsit félrecsúszott ez az értelmezés, mivel tévesen azokat is tanácsadóknak hívjuk, akik valójában kőkemény értékesítők. Nem véletlenül adnak ingyen „tanácsot”, mivel a bevételük nem abból származik, hanem a Neked eladott pénzügyi/befektetési/biztosítási termék után kapott jutalékból.

Független?

A függetlenségük is erősen megkérdőjelezhető, hiszen nagyon is függenek azoktól a termékektől, melyeket értékesítenek. Az ellenoldal most biztos érvel azzal, de hát szinte a teljes piaci kínálat elérhető náluk. Igen, ez általában igaz és még az is, hogy sokan még a jutalék mértékét sem nézik és nem az alapján ajánlanak terméket az ügyfélnek, de akkor is függenek a termékkínálattól. Ha az időskori megélhetésről szeretne az ügyfél gondoskodni magának, akkor nem kezdik el győzködni arról, hogy építsen fel egy osztalék fizető részvényportfóliót egy amerikai vagy angol piacon működő brókercégnél, amihez nekik semmi közük, hanem előhúznak egy unit linked terméket a kínálatból és azt adják el.

Rossz a szóhasználat

Ezzel nincs is baj, hiszen az ő feladatuk az értékesítés, csak a fogalmakat kellene megfelelően használni, mert ez bizony félreértésekhez vezet. Jelenleg ott tartunk, ha valaki azt mondja magáról, hogy pénzügyi tanácsadó, akkor 10-ből legalább 9 embernek rögtön az a kép társul mellé, hogy egy rámenős ügynökkel van dolga, aki majd lyukat beszél a hasába és megpróbál eladni neki valamit. És sajnos az esetek nagy többségében erről is van szó, még ha nem is ennyire szélsőségesen. Mégis az ingyenes tanácsadás hívószó hallatán azonnal lila köd borul az elmére, és a józan gondolkodás a háttérbe szorul.

Ezzel persze nem azt akarom mondani, hogy minden pénzügyi tanácsadónak mondott értékesítő kókler, és átveri az ügyfeleit. Egyáltalán nem, de sajnos a tevékenységüket illető nem megfelelő szóhasználat félrevezető az ügyfelek számára és azt hiszik, hogy tanácsot kapnak, pedig csak egy jól előkészített értékesítési folyamaton mennek keresztül, ahol ügyesen irányított kérdéseken keresztül a kérdező rátapint azokra az érzékeny, fájdalmas pontjaira, melyekre majd az értékesíteni kívánt termék lesz a megoldás. Miért nem ügynököknek nevezzük őket, vagy szebb szóval értékesítőknek? A tanácsadó nem ez.

Gondolj bele! Te mosóporokat árulsz. Persilt, Tomit, Arielt, meg még egy pár márkát. Ebből élsz, ebből tartod el a családodat. El kell adjál minden hónapban sok-sok mázsa mosóport, hogy fenn tudd tartani a kialakított egzisztenciádat. Elkezded majd tanácsokkal ellátni a vevőjelöltedet, hogy térjen át a mosódióra, mert neki az sokkal jobb lenne? Vagy hogy használjon inkább olyan márkát, amit Te nem árulsz, viszont árban/minőségben jobban járna?

Honnan van a pénz?

A pénzügyi termékek értékesítőinél sincs ez másképp. Az ő dolguk és anyagi érdekük, hogy minél többet értékesítsenek a tőlük megvásárolható termékekből/szolgáltatásokból. Az eladásban érdekeltek és nem abban, hogy Te megkapd a tényleg megfelelő tanácsot. Van persze igényfelmérés, amiből körvonalazódik valami, de ezek sok esetben túlságosan felületesek ahhoz, hogy tanácsadásról beszélhessünk, inkább korábban már említett értékesítési folyamat részei és kötelező elemei.

És még mindig azt mondom, hogy ezzel nem is lenne baj, ha az ilyen beszélgetéseket megelőzné egy tényleges tanácsadás vagy tanácsadási folyamat (nevezhetjük akár coachingnak is), melynek a végére eljut az ügyfél a tanácsadója segítségével oda, hogy milyen teendői vannak a pénzügyei rendbetételéhez (pl. célok, tervezés, kiadások optimalizálása stb.), és ezek eléréséhez milyen termékek segíthetnek neki.

Egy ilyen tanácsadás viszont csak és kizárólag akkor tud független és őszinte lenni, ha a tanácsadó a tanácsadásért van megfizetve. Idáig viszont kevesen jutnak el már gondolati szinten is, mert minek fizessenek valakinek azért, amit mástól ingyen is megkapnak. És itt a gond a tanácsadói titulus helytelen használatával, mert súlyos tévedés azt hinni, hogy az értékesítők által kínált ingyenes „tanácsadással” olyan színvonalú szolgáltatást kap valaki, mint ha fizetne érte egy nem értékesítő valódi tanácsadónak.

Na és akkor mennyibe kerül az ingyenes tanácsadás?

Ezt számszerűsíteni nehezen lehet. Ha szerencséd van semmibe, de nagyobb az esélye, hogy sokba és ez elsősorban elveszett haszonnal lesz mérhető. Olyan terméket vásárolsz, amire valójában nincs szükséged, vagy nem szolgálja a pénzügyi céljaidat. A nagyobb gond az, hogy az esetek többségében alapvető pénzügyi rendrakásra és az alapok lefektetésére lenne szükség, még mielőtt bármilyen termék szóba kerülne. Ezt viszont az ingyenes tanácsadásokból nem kapod meg, kizárólag a valós tanácsadás/coaching keretein belül. Cserébe lesz egy befektetésed, amiről azt sem tudod, hogy valójában mire jó, kell-e neked egyáltalán, szolgálja-e az érdekedet, céljaidat.

Könnyebb azt hinni, hogy amit nem látsz az nem fáj. Ez igaz azokra a költségekre és elmaradt hozamokra, amiket azért szenvedsz el, mert nem a számodra legmegfelelőbb befektetésbe/hitelbe ugrottál bele. Ha ki kell fizetni 20-30-50 ezer forintot (tanácsadója válogatja) azért, hogy rendbe rakja egy szakember a pénzügyeit, azt a többség élből elveti, „nincs nekem erre pénzem” indokkal. Csak ilyenkor azt kellene mérlegelni, hogy egy nem megfelelően kiválasztott befektetés, vagy egy felelőtlenül felvett hitel miatt akár milliókat bukhatsz, aminek fényében a tanácsadónak kifizetendő díj már aprópénz….lett volna.

Megosztás